宝钢不锈钢焊管项目市场风险控制

我国不锈钢焊管消费结构（焊管/钢材之比）最高年份高达36%，最低也接近10%，远高于工业国家5%左右的消费水平。但随着不锈钢钢材消费总量的增加，其比例有所降低。从生产品种及产品质量来看，与市场需求差距还很大。我国目前生产的不锈钢焊管质量不高，大多是汽车排气系统中的直管、孔管等一般焊管，高质量、高要求的不锈钢焊管如排气歧管等只能依靠国外进口。随着我国汽车工业的不断发展，对汽车排气系统用不锈钢焊管的需求会越来越大，目前仍无法满足市场需求。

面对国内外市场环境变化的挑战，最关键和最根本的一条是保持和不断提高企业的总体竞争能力，不断提高和满足用户所需要的高质量产品和服务，确立新的竞争环境下企业的战略与理念。

不锈钢焊管项目投产后，所面临的主要是市场风险，如何规避市场风险，保证设备平稳运行，给企业创造预期的经济效益，便成为有待解决的问题。

（1）转变传统的经营观念，树立营销理念，加强营销队伍建设。依托宝钢股份一体化运作优势，改变落后的营销观念，采用现代化的管理模式。树立用户为中心、确立与用户建立长期关系、树立整体产品的营销等营销理念，建立起一支由技术人员、销售管理人员共同组成的市场开发队伍，不断加强营销队伍的专业化、团队化、满意化建设。并根据产品的特点，细分市场，加大市场开发的力度。

（2）建立与用户战略伙伴关系，形成企业间的互动机制。企业应通过有效的用户关系管理与国内下游行业的厂家及生产集团组建战略伙伴关系，一起参与国际化进程。形成企业间的互动机制，共同创造市场，提高服务质量。研究结果表明，关系管理可以使企业和用户双方收益。典型例证就是钢铁行业与汽车制造业的良好协作，使得汽车行业和钢铁行业不断发展。日本钢铁界将钢铁业与下游行业之间的协作关系称为“共振关系”，形象地说明了企业与用户关系的重要性。钢铁业为汽车制造业提供高附加值的产品，提供钢板使用技术的支持；汽车制造业为钢铁产品提供了发展的空间。表现优异的企业总是把用户关系管理的特别好，他们早已超越了谈论“以用户为中心”的阶段，与用户保持良好的关系。良好的用户关系使用户不断弱化其采购功能，对大型钢铁企业的依赖性越来越强，用户变得对价格不敏感，而对质量和服务日益敏感。

（3）要建立市场营销网络管理系统，营销网络管理系统是最大限度利用和挖掘营销资源的手段，通过此管理系统，实现产品的流向、市场信息的反馈与产品的开发的沟通等过程的快速有效运行。

（4）建立起市场营销人员的激励机制，提高市场营销人员的专业素质，最大限度地挖掘人的潜能，先用人脑强占市场。

（5）加强经营管理，降低产品成本，建立完善的质量保证体系，提高产品质量，提高产品市场竞争能力。

（6）摸准产品的生命周期，在适当的时机，进行挖潜改造，加大新产品开发的力度，满足市场需求；通过扩大生产规模，实现规模经济效益。依托宝钢股份的优势，加大产品广告宣传力度，扩大产品知名度，争创名牌产品。